O que é e como desenvolver um Funil de Vendas?

O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa.

Sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes.

Por isso, preparamos este guia para te explicar:

Também vamos te dar dicas valiosas para criar conteúdo para cada uma das etapas do funil.

Assim, você pode garantir que sua estratégia de Marketing Digital é realmente eficiente e que ela te fará prosperar dentro de um mercado tão competitivo e dinâmico como o atual.

Vamos lá?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em alguns casos, além dela.

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Como funciona o funil de vendas?

A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.

Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto…

Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site.

Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.

Não ficou claro? Sem problemas. Vamos explicar as etapas do funil de vendas agora, uma a uma.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

Topo do funil — O aprendizado e a descoberta

O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.

Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com você, ela compreende que existe esse gap e então vai estudar sobre ele.

Esse é o momento de se colocar como especialista.

Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo! Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você.

Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação.

Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.

Meio do funil — O reconhecimento do problema e a consideração de solução

O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.

O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.

Seja sincero: diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ela além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.

Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo do funil — A decisão de compra

Por fim, no fundo do funil (BoFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.

Uma MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar um serviço.

Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.

Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela!

Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.

Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.

Nesse caso, fica a seu critério incluí-la ou não, ok? (Recomendamos que sim.)

Como é um funil de vendas na prática?

Já explicamos como funciona um funil de vendas e todas suas etapas, mas a compreensão desse conceito fica muito fácil com um exemplo, certo?

Por isso, imagine que seu negócio é vender pneus para carros e que você tem um site onde fala tudo sobre cuidados com automóveis.

Lá no ToFu (topo do funil), um provável cliente estava pesquisando na internet sobre pneus e encontrou o seu blog.

Ele começa a ler um artigo que mostra os cinco problemas mais frequentes com pneus e percebe que sua situação é familiar com o problema número três, de desgaste.

Seguindo as orientações do seu artigo, ele confere os pneus de seu carro e se dá conta de que sim, eles estão desgastados. Ou seja, ele toma consciência de seu problema.

Em seguida, no MoFu (meio do funil), o provável cliente pesquisa em seu site maneiras de consertar um pneu desgastado.

Buscando por soluções para seu problema, ele considera fazer vários reparos nos pneus, mas finalmente admite que seus pneus já estão precisando de troca. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.

No BoFu (fundo do funil), o futuro cliente compara preços e avaliações de várias lojas. Afinal, pneus são caros, e ele quer garantir que está comprando algo de qualidade.

Como já está familiarizado com sua empresa, ele também busca por novos pneus em seu site e descobre uma seção com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide fazer a compra.

Por fim, após a compra o novo cliente recebe via email um ebook com dicas para cuidar dos novos pneus. Ele percebe que você realmente tem cuidado com seus clientes e está preocupado em ajudá-lo a manter seus novos pneus por muito tempo.

Feliz com a experiência, deixa uma avaliação positiva na seção de depoimentos e se torna um promotor da sua loja.

E aí, ficou claro como funciona um funil de vendas?

Agora que você já compreendeu esse conceito, provavelmente sabe como um funil de vendas bem construído é essencial para a sua empresa.

Mas, se você ainda não está convencido dos benefícios do funil para a sua estratégia de marketing e vendas, fique tranquilo. Vamos explicar agora como esses conceitos podem afetar diretamente nos seus resultados.

Qual a importância do funil de vendas?

Mesmo com o crescimento da metodologia Inbound, ainda hoje muitos profissionais pensam: “Eu acompanho diariamente os meus clientes, tenho uma lista de contatos com endereço das leads e tudo, posto bastante nas redes sociais e seu o número mensal de visitantes do meu site”.

Legal, é importante fazer isso também! Mas, se você acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, sinto dizer que está muito enganado.

Veja bem, a cada dia, as pessoas estão mais exigentes. Elas demandam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente se adequém às suas necessidades.

Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa.

Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento da compra?

Para descobrir tudo isso, é fundamental que você conheças as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente. Vamos falar sobre elas agora.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Os pontos positivos do funil de venda são muitos! Mas, nesse guia, vamos citar os cinco principais:

1 – Previsibilidade de resultados

Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisam no ToFu para gerar X clientes ao final do processo.

Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.

2 – Maior produtividade

Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.

Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.

3 – Otimização da gestão

O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil.

Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do negócio.

4 – Melhor aproveitamento de oportunidades

Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.

Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.

5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos

Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.

Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além das expectativas.

Assim, você tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos, aumentando seu volume de vendas.

Como desenvolver um funil de vendas?

Agora que você já aprofundou seus conhecimentos sobre o funil de vendas, que tal irmos para a prática?

Você pode criar um funil de vendas para a sua empresa em três passos:

1 – Mapeamento da jornada

Para monitorar e otimizar a jornada de compra do seu cliente, primeiro você precisa conhecê-la, certo?

Se sua empresa já tem um número considerável de clientes, você pode mapear a jornada com uma pesquisa de persona — uma série de perguntas destinadas aos melhores clientes de uma organização que tem como objetivo definir o perfil do cliente ideal, suas dúvidas e ambições, e as razões que o levam a comprar algo.

Já para quem está começando, a melhor forma de fazer isso é conversando com o máximo de clientes possível para descobrir como chegaram até você, o que os fez fechar negócio e tudo o mais.

2 – Definição de milestones e etapas

Conhecendo a jornada de compra do seu cliente, você precisa ir além das etapas de consciência, consideração e decisão e implementar algumas milestones — marcos que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais educado a respeito do seu produto ou solução.

As milestones são importantes para saber exatamente quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil e utilizar as ferramentas corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa o mais rápido possível.

3 – SLA entre Vendas e Marketing

Por fim, quando você já tem o funil de vendas estruturado, é preciso fazer um acordo entre os times de Vendas e Marketing para definir exatamente como eles podem se ajudar e quais serão as entregas de um para o outro.

É o momento de fazer o caminho inverso de seu funil e questionar:

• Quantas MQLs o Marketing precisa entregar para que Vendas consiga bater a meta do mês?
• Para ter essas MQLs, quantos leads eu preciso gerar?
• E, para conseguir esses leads, quantos visitantes são necessários?
• Qual a qualidade das MQLs que estão chegando?
• Como essas MQLs estão sendo trabalhadas pelos vendedores?

Fazer vendarketing constantemente é fundamental para ter um funil de vendas saudável, pois no caso de falhas no processo, todos os resultados comerciais da empresa ficarão comprometidos.

Qual o conteúdo adequado para cada etapa do funil?

Além dos três passos mencionados acima, parte fundamental de implementar um funil de vendas na sua empresa é criar uma estratégia de conteúdo adequada a cada etapa.

Como foi dito, o funil de vendas tem 3 momentos diferentes. Logo, esqueça a ideia de produzir o mesmo tipo de conteúdo para cada etapa do funil.

O conteúdo deve ser diferenciado para cada fase e você deve prover informações suficientes para que o cliente avance até chegar à última etapa do seu funil, está bem?

Conteúdo topo de funil

Apenas uma porcentagem das pessoas que entram no seu funil de vendas faz o caminho completo e se torna cliente. Por isso, você precisa de um bom trabalho de atração para gerar muito volume no ToFu.

O conteúdo do topo do funil deve ter como objetivo fazer com que o seu público descubra que tem um problema que precisa ser resolvido.

As publicações devem ser de fácil acesso, pois o público na primeira etapa é amplo e não tem tanto conhecimento sobre a solução da sua organização.

Do mesmo modo, todo o conteúdo deve ser de fácil entendimento e prover informações necessárias para que o visitante tenha curiosidade e se torne um lead.

Posts de blog

O post em blog é, na maioria das vezes, o primeiro contato do cliente sobre um determinado tema que, potencialmente, pode se tornar uma solução para suas demandas.

Os textos devem ser de fácil acesso para qualquer visitante e as informações neles contidos devem despertar a curiosidade do leitor de saber mais sobre o assunto.

Infográficos

Infográficos são excelentes ferramentas de aquisição de tráfego porque passam informações importantes de uma forma rápida e objetiva.

Listas e dados sobre determinado assunto dão ótimos infográficos. Mas certifique-se de que as informações sejam sucintas e realmente fiquem bem no formato visual.

Podcasts

Podcasts são programas informativos no formato de áudio ou vídeo distribuídos por meio de feeds RSS.

Eles são uma ótima maneira de atrair tráfego para seu site e aumentar o tempo de permanência do usuário, já que ele permanece na página para ouvir o programa.

Como nem todo mundo tem tempo para ler o seu conteúdo, vale oferecer também a opção de ouvir os seus blog posts.

Newsletters

Newsletters são emails que você manda para sua base de contatos para mantê-la atualizada sobre as novidades.

Como elas possibilitam a comunicação direta com o cliente de forma regular e periódica, você pode enviar conteúdos específicos de acordo com os interesses da sua base.

Assim, você faz com que o consumidor tenha mais interesse em seus conteúdos e avance rapidamente para a próxima etapa do funil.

Postagens em mídias Sociais

A ideia do topo de funil é aumentar o tráfego de visitantes. Logo, as mídias sociais, tais como Facebook, Twitter, Instagram etc, são ótimas oportunidades para despertar a curiosidade dos potenciais clientes.

Utilize imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção dos usuários, e faça chamadas para seus principais blog posts.

Conteúdo meio de funil

O conteúdo para o meio do funil deve ser ainda mais informativo, apresentando soluções para a sua persona, mas sem fazer propaganda da sua organização.

Uma dica importante nesse segundo estágio é capturar o máximo de dados possíveis do cliente, pois aqui se inicia um relacionamento mais próximo ao consumidor potencial e o conteúdo deve esclarecer todas as suas dúvidas.

Como agora você já tem visitantes que podem se tornar compradores reais, é possível conseguir essas informações limitando o consumo de conteúdo.

Por exemplo, você pode solicitar que o visitante preencha um formulário para acessar ou baixar algum tipo de material.

Posts de blog

Os textos em blogs também podem ser usados no meio do funil. Contudo, o conteúdo deve estar focado em um público que já tem conhecimento básico sobre o assunto.

Invista em conteúdos com dados mais densos, ricos em detalhes e informações sobre determinado problema e como resolvê-lo.

Ebook

O ebook, também chamado de livro eletrônico, pode ser utilizado para falar de assuntos mais profundos, que os blog posts não conseguem esclarecer por completo.

Além disso, o ele é uma ótima oportunidade para guiar o visitante pelos seus processos, preparando-o para a compra. Você pode oferecer guias completos sobre o seu segmento, manuais que ensinem a resolver um problema passo a passo, entre outras ideias.

A grande vantagem desse conteúdo é que ele pode ser disponibilizado e baixado pelo formato PDF, desde que o visitante forneça seus dados para contato. Assim, fica mais fácil fazer a abordagem para avançar no fundo do funil de vendas.

No fundo do funil

No último estágio do funil, a companhia deve-se posicionar como a melhor opção de mercado, pois o consumidor, com certeza, já sondou outras empresas.

Logo, o ideal é ter todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do comprador e facilitar o processo de efetivação de compra. Para isso, utilizam-se:

Cases de sucesso

Nesse tipo de conteúdo, você pega histórias de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço e conta os resultados obtidos, detalhes da estratégia e muito mais.

Fale dos pontos relevantes da solução por você proposta e como a empresa mudou a vida deste cliente, por exemplo.

Os cases têm um peso considerável na hora do comprador escolher qual empresa investir. Por isso, ouça seus atuais clientes e divulgue seus resultados positivos, a fim de mostrar como a sua empresa pode trazer esses mesmos resultados aos possíveis clientes.

No momento em que o cliente optar em contratar os serviços ou adquirir os produtos da sua companhia, você pode orientá-lo através dos Webinars de venda.

Webinars e demos

Os webinars são apresentações em vídeo que tem como objetivo ensinar alguma coisa ou esclarecer dúvidas sobre determinado assunto.

Você pode usá-los em qualquer etapa do funil, desde que o conteúdo se adeque à maturidade do lead. No caso do BoFu, vale falar sobre o passo a passo de compra do seu produto ou responder as dúvidas mais frequentes.

Já no caso das demos (vídeos demonstrativos do produto), os webinars são muito importantes, pois em vídeo é possível mostrar cada etapa para efetivar a venda.

Como você viu, é possível criar conteúdo para qualquer momento da jornada. Entretanto, é preciso ter alguns cuidados ao colocar seu funil de vendas em prática.

Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?

Antes de prometer resultados para sua empresa com base no funil de vendas, tenha certeza que você realmente conhece o conceito e não cometa os seguintes erros:

Acreditar que todo visitante será um cliente

Ao pensar no funil em sua forma geométrica, muitos acreditam que todos os visitantes da sua página eletrônica se tornarão clientes reais.

Infelizmente, isso não é correto! É muito comum as pessoas entrarem em seu site e ler os conteúdos por você produzidos sem deixar nenhum contato para retorno.

Ter um número alto de visitantes mostra que seu site está realmente atraindo tráfego. Mas, se muitos desses visitantes não se tornam leads, você precisa trabalhar melhor a sua conversão.

Por isso é tão importante acompanhar todas as etapas do seu funil de vendas, ok?

Descuidar das etapas e focar apenas no resultado final

Muita gente olha para o funil de vendas simplesmente para saber a porcentagem de visitantes que se tornam compradores no final das contas.

Cuidado, as etapas do funil não existem à toa!

Para que sua estratégia funcione de forma eficiente, é preciso pensar ações e desenvolver conteúdo adequado para cada etapa do processo de venda.

Olhe com muita atenção para os números de cada etapa, procurando por oportunidades de otimização e ouvir bem seus clientes para poder gerar as melhorias necessárias para elevar seu volume de vendas e conhecer cada parte do pipeline.

Como gerenciar seu funil de vendas com um CRM e suas vantagens?

Unificar o funil de vendas e CRM é uma excelente forma de otimizar a gestão do pipeline e as etapas de captação de oportunidades, negociações e fechamento de vendas com agilidade, organização e eficiência. Em geral, a ferramenta torna o funil mais produtivo e eficaz. 

Com essa abordagem, o time de vendas poderá alcançar metas que antes eram quase impossíveis. O CRM também eleva as chances de leads virarem clientes fiéis. Então, para maximizar as funcionalidades dessa solução, a plataforma permite que você monitore todos os estágios de uma venda.

Também é possível, inclusive, criar um funil personalizado, alinhado com as características da sua marca. Quanto mais informações o funil de vendas tiver, maiores serão as chances de conversão.

Veja como gerenciar a ferramenta a seguir!

Acompanhe a jornada do cliente

Para garantir que o funil de vendas esteja direcionando os leads para a etapa de finalização da compra, é necessário acompanhá-lo desde o início. Colher informações sobre o contato com prospects é crucial para impedir que a jornada de compra seja interrompida.

Nesse sentido, o CRM possibilita que cada membro da equipe de vendas acesse esses dados atualizados para manter o relacionamento com o cliente, independentemente de sua localização.

A plataforma armazena o histórico de relacionamento com cada consumidor que passou pelo funil. A partir disso, os profissionais conseguem compreender o status de cada lead e, assim, traçar a melhor abordagem para fechar o negócio.

Obtenha informações e dados importantes

Outra forma de utilizar o funil de vendas e CRM juntos é para colher informações relevantes sobre os clientes. Quanto mais dados a ferramenta tiver sobre os leads, maiores serão as chances de eles chegarem ao fim do funil. 

Desse modo, a partir de informações como o conhecimento sobre a marca, interesse, nível de relacionamento e predisposição à compra do prospect, a equipe de vendas pode qualificá-lo e compreender seus objetivos para guiá-lo à próxima etapa do funil.

Faça previsões

Com o CRM, toda a equipe obtém acesso facilitado ao tempo médio de cada processo do funil de vendas, do início ao fim. Isso possibilita a previsão de fechamento de oportunidades e o tempo em que um prospect ou lead levará para se tornar um cliente da marca.

Foque em automação

Além de otimizar o processo de vendas, o CRM automatiza tarefas burocráticas e manuais, para que o time obtenha mais tempo livre para se concentrar na detecção de oportunidades e criação de estratégias para tornar o funil ainda mais eficiente.

Invista em e-mail marketing

Mais um modo de aproveitar a união do funil de vendas e CRM é com a automatização do envio de e-mail marketing. Por meio de recursos de automação, é possível enviar emails personalizados para clientes em diferentes etapas do funil de vendas. 

Por exemplo: você pode enviar um e-mail de “boas-vindas” para um novo cliente e um e-mail de “oferta especial” para outro que esteja prestes a finalizar uma compra.

Assim, poderá garantir que seus e-mails sejam direcionados para os consumidores certos, no momento certo, aumentando as taxas de conversão.

Conclusão

Neste post te mostramos como o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que acontece em cada etapa.

Como você viu, o funil é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores.

Para desenvolver o funil de vendas, nunca se esqueça de considerar os propósitos do topo, meio e fundo de funil, ok?

Cada camada do funil é imprescindível para fechar a venda e, por isso, as informações têm que satisfazer cada lead que estiver no funil.

Utilize bem cada ideia aqui fornecida e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios concluídos. Seguindo as dicas de desenvolvimento de conteúdo de funil de vendas, com certeza você terá melhores resultados de conversão.

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